Dans ce PepTalk, Guy Bourgeois, conférencier, formateur et motivateur, vous parle de négociation avec Maître Sasha Ghavami, agent de joueurs professionnels et expert en ententes stratégiques. Ensemble, ils discutent des clés d’une négociation réussie, de la préparation au plan B, en passant par l’écoute active et l’attitude à adopter face aux personnalités difficiles.
ENTREVUE
Bonjour à vous, chers abonnés de l’infolettre de Formax,
Je pense que vous vous doutez un peu du sujet du jour. On vit une époque où le mot négociation revient souvent : que ce soit avec nos voisins du Sud, dans l’ouverture de nouveaux marchés à l’international ou même entre les provinces canadiennes. J’ai donc pensé que ce serait une excellente idée de vous présenter un de nos conférenciers, un spécialiste en la matière : Maître Sasha Ghavami.
Bonjour Sacha.
Salut Guy. Ça va?
Très bien, toi-même?
Oui, ça va. Merci.
Pour ceux qui ne te connaîtraient pas, tu es agent de joueurs dans la NFL, la CFL, et tu aides aussi des jeunes à accéder à des programmes sport-études universitaires. Corrige-moi si je me trompe. Bref, tu as souvent été impliqué dans des négociations. Alors, pour nous qui sommes peut-être un peu néophytes, quels seraient tes trois ou quatre bons conseils que tu pourrais partager pour négocier efficacement, que ce soit pour aller chercher de nouveaux clients, de nouveaux marchés, etc. ?
J’aime bien qu’on parle de négociation, surtout en ce moment où le sujet est très présent dans l’actualité. Je dirais qu’il y a quelques principes de base à retenir.
Premier point : arriver préparé.
Quand tu entres en négociation, tu n’as jamais toute l’information au départ. Il faut donc profiter du début des discussions pour poser des questions et combler les zones d’ombre. Trop de gens se précipitent pour parler de prix, d’offres… alors que la clé, c’est de bien comprendre les enjeux de l’autre partie, mais aussi les tiens. Souvent, on propose des solutions basées uniquement sur ce qu’on connaît, sans explorer les besoins réels de l’autre.
Donc, il ne faut pas trop ouvrir son jeu, mais être en mode “cueillette d’informations”, c’est bien ça ?
Oui, mais attention : il faut aussi donner un peu. On ne peut pas seulement poser des questions sans partager quoi que ce soit. Il faut faire preuve d’ouverture et bâtir une relation de confiance.
Deuxième point : garder en tête l’objectif final.
Dans un contexte tendu — pensons aux relations Canada–États-Unis — les émotions peuvent prendre le dessus. Ce qu’on attend des négociateurs, c’est qu’ils ne perdent jamais de vue le but ultime. Trop souvent, on s’attarde à ce qu’on veut obtenir, alors que l’essentiel est de s’assurer que nos objectifs soient atteints et que ceux de l’autre partie le soient aussi. C’est comme ça qu’on parvient à des ententes durables et efficaces.
Donc ça revient à la préparation. Si je connais l’entente gagnant-gagnant que je vise, je peux mieux tracer le chemin pour y parvenir. On a donc deux bons conseils. As-tu autre chose à ajouter ?
Oui, un troisième point essentiel : l’écoute active.
En négociation, on veut souvent parler, convaincre. Mais quand l’autre parle, on devrait vraiment l’écouter — pas juste penser à ce qu’on va répondre. Quand quelqu’un se sent écouté, il est plus ouvert à collaborer. J’aime l’image suivante : la négociation ne devrait pas être deux personnes assises de chaque côté d’une table, mais deux personnes assises du même côté, en train de chercher ensemble la meilleure solution.
C’est une idée que j’ai retenue d’Amy Trask, l’ex-CEO des Raiders d’Oakland, et elle m’a toujours marqué. Pour construire une solution ensemble, il faut vraiment comprendre l’autre, pas juste chercher à imposer ses vues.
Très bon point. Mais parfois, on se retrouve face à une personnalité difficile. Quelqu’un de fermé, qui campe sur sa position, qui veut tout gagner. Comment on gère ça ?
Il y a un facteur très important : le plan B. Avant d’entamer une négociation, demande-toi : Quel est mon plan B ? Est-ce que j’ai une alternative ? Est-ce qu’elle est viable ? Parce que le résultat d’une négociation doit toujours être meilleur que ton plan B. Si ce n’est pas le cas, il vaut mieux refuser l’entente.
Avec des gens durs ou intimidants, il faut savoir où on s’en va. Tu expliques clairement pourquoi une entente est meilleure que les autres options de chacun. Et il faut aussi être capable de dire : “Si cette entente n’est pas bonne pour vous, vous ne devriez pas l’accepter non plus.” Il n’y a aucune raison d’accepter une entente qui ne satisfait pas les objectifs mutuels.
Et surtout, reste toi-même. Si tu es plus calme, plus posé, ne change pas ta personnalité pour imiter quelqu’un de confrontant. Tu risques de perdre en crédibilité. Mieux vaut jouer sur tes forces : la clarté, la logique, l’authenticité.
Mais parfois, notre plan B est objectivement moins bon. Par exemple, si je négocie avec mon plus gros client, mon plan B, c’est un ensemble de petits clients. Comment ne pas être à leur merci ?
C’est vrai que le plan B est rarement aussi bon que le plan A. Le piège, c’est de surestimer notre plan B. Il faut être honnête : si ton plan B est faible, alors adapte ta stratégie en conséquence.
Cela dit, il y a une réflexion plus large à faire : en affaires, il faut toujours chercher à renforcer ses plans B. Diversifier sa clientèle, ses marchés, ça fait partie d’une saine stratégie. Moins un client représente une part dominante de ton chiffre d’affaires, plus ton entreprise est résiliente.
Ça m’arrive parfois aussi dans mes négos ou mon plan B n’est pas bon du tout. Dans ce cas, je ne vais pas avoir la même approche que si j’ai multiples offres. Par exemple, je n’aurai pas la même approche pour un joueur qui est un très bon joueur et qui reçoit de multiples offres d’équipes que pour un joueur qui n’a pas joué depuis deux ans et qui reçoit enfin une offre. Dans ce dernier cas, mon plan B serait de ne pas jouer du tout. C’est pourquoi il faut réfléchir à un plan B et ajuster ta négociation en fonction de ça.
Donc si je résume :
- Bien se préparer
- Être à l’écoute, poser des questions, comprendre l’autre
- Avoir un plan B réaliste
Et évidemment, viser une entente gagnant-gagnant. Est-ce que j’ai bien résumé ?
Parfaitement. Et j’ajouterais : restez authentique, soyez vous-même, visez toujours la collaboration. Ce n’est pas moi contre toi, c’est nous contre un problème qu’on doit résoudre ensemble.
Exact. Excellent Sasha ! C’était vraiment intéressant et ça donne le goût de négocier. Merci à toi, bon succès dans tes projets, et on se voit bientôt en conférence ou en formation !
Merci beaucoup Guy !
En savoir plus sur Sasha Ghavami et ses conférences : https://formax.qc.ca/portfolio/sasha-ghavami-conferencier/
