« Vous devrez faire de la sollicitation directe, du « cold call ».
C’était comme si je venais d’annoncer à ce candidat-vendeur que, quotidiennement, il devrait étendre dix voyages de terre à la petite pelle…
Cette scène se passait il y a vingt ans, lors d’une entrevue de sélection avec un candidat dont le CV vantait abondamment ses qualités de vendeur et de développeur. Il sembla très déçu et le mot est faible, lorsque je lui annonçai que le poste disponible consistait surtout à faire de la sollicitation directe.
Si je me fie aux vendeurs que je rencontre régulièrement, cette scène pourrait s’être déroulée hier.
« Faire du « cold call »! me dit-il d’un air rempli de dédain. Vous savez, je préfère utiliser les médias sociaux afin que les clients viennent à moi, sachent ce qu’ils veulent, le veulent immédiatement et aient de l’argent pour payer. Dans ces cas-là, je suis un excellent vendeur ». Merci, on vous rappellera. Au suivant !
Mais, qu’est-ce qu’il y a donc de si honteux à faire du « cold call » ? La peur du refus, diront plusieurs. La peur de déranger, de passer pour un achalant, la peur de montrer aux clients potentiels que l’on doit s’abaisser à faire de la sollicitation pour survivre, la peur de se faire dire « non », etc., diront d’autres.
Bref, toutes les peurs qu’un vendeur peut imaginer serviront d’excuses pour ne pas faire de la sollicitation.
Pourtant, le fait de développer votre capacité à faire de la sollicitation directe, avec aisance et compétence, peut augmenter considérablement votre valeur marchande auprès d’un employeur. Toutes les entreprises sont à la recherche de gens qui peuvent recruter de nouveaux clients et elles sont prêtes à très bien vous payer pour le faire.
Voici quelques avantages à exceller dans la sollicitation directe :
- Vous vous placez dans une classe à part. Peu de vendeurs excellent en « cold call ».
- Vous contrôlez votre développement au lieu d’attendre que le téléphone sonne.
- Vous choisissez vos clients, c’est parfois tout un avantage.
- Vos maîtrisez votre revenu parce que vous contrôlez votre vitesse de développement.
- Vous comblez les périodes creuses et évitez les pertes de temps qui y sont associées.
- Vous bénéficiez de l’effet de surprise parce que le client ne vous attend pas.
- Si vous faites bien votre approche, vous dégagez une attitude professionnelle et pro-active.
Et voilà quelques idées pour exceller dans la sollicitation directe :
- Pour amoindrir vos réticences, imaginez que vous demandez une information, comme si vous demandiez votre chemin à un inconnu. Vous avez déjà fait cela à plusieurs reprises, n’est-ce pas ? Solliciter, c’est la même chose.
- Bâtissez votre confiance en vous, en vous fixant de petits objectifs jumelés à de petites récompenses. Augmentez vos objectifs au fur et à mesure que vous progressez.
- Préparez-vous – par écrit, mais ne le lisez pas – un scénario d’approche qui va éveiller l’intérêt de votre interlocuteur. « J’aimerais vous rencontrer pour vous parler de mes produits » ne risque pas d’éveiller son intérêt. Mais « nos produits vous permettraient de sauver beaucoup de temps et d’argent. Quand pouvons-nous se rencontrer, pour en discuter ? » peut le faire.
- En utilisant les principales caractéristiques et avantages de vos produits et services, préparez-vous des réponses aux cinq objections les plus fréquentes en « cold call » : Je ne suis pas intéressé, j’ai déjà un fournisseur, je n’ai pas de budget, envoyez-moi votre documentation et je n’ai pas le temps. Vous devez avoir plus d’arguments de vente que lui a d’objections.
- Soyez détendu et parlez avec le sourire. S’il le faut, isolez-vous.
- Enregistrez-vous, réécoutez-vous et faites écouter vos conversations à votre supérieur ou à des gens qui s’y connaissent.
- Faites-en régulièrement. L’habitude et l’expérience sont les meilleures sources d’apprentissage.
Bon « cold call » !