L’autre jour, en zappant, je me suis retrouvé sur une chaîne qui présente des infopublicités et plus précisément, au moment où un chef cuisinier (Chef Tony) nous présentait ses couteaux Miracle Blade. Peut-être l’avez vous déjà vu?
Sa présentation était tellement dynamique que je l’ai regardée jusqu’à la fin et oui, je m’en confesse, j’ai acheté les couteaux Miracle Blade!
C’est vrai que le style de vente est très « américain ». Mais, mis à part cela, je vous assure qu’au point de vue « vente », le Chef Tony fait de l’excellent travail. Examinons cela de plus près.
Une présentation structurée
En fait, la principale qualité des infopublicités, c’est d’avoir une structure très définie pour la présentation de vente. C’est un show : tout est pensé et tout est rodé au quart de tour.
Vous est-il déjà arrivé d’avoir présenté vos produits à des clients et de vous être dit, après les avoir quittés : « merde, j’ai oublié de mentionner les facilités de paiements » ou une autre caractéristique du produit. Avouez que oui, n’est-ce pas ?
Alors, pourquoi ne voyez-vous pas votre « pitch de vente » comme une infopublicité et comme un show de vente ? Dans ce cas, prenez le temps, une fois pour toutes, de vous préparer une présentation de vente structurée.
Les 12 étapes du Chef Tony
- Chef Tony présente la marque de ses couteaux… Présentez la marque du produit dont vous parlez.
- Il pose des questions de mise en situation : « vous est-il déjà arrivé de déchirer vos tomates au lieu de les couper »… Posez des questions qui révèlent les besoins du client : « aimeriez-vous plus de confort ? » ou « souhaiteriez-vous payer moins d’impôts? »
- Il montre ce que les couteaux peuvent faire… Démontrez ce que votre produit peut faire et, encore mieux, faites-le essayer par le client si vous le pouvez.
- Chef Tony explique plusieurs caractéristiques de ses couteaux et mentionne les avantages qui en découlent… Expliquez au moins trois caractéristiques et trois avantages de votre produit.
- Il fait vivre des émotions, fait rire et fait saliver… Faites rire et donnez des exemples concrets et vécus.
- Il est enthousiaste et utilise des mots qui ont de l’impact… Soyez dynamique et parlez avec conviction.
- Chef Tony étale les couteaux sur son comptoir, avec style… Assurez-vous de mettre votre produit en valeur par sa présentation et par un agencement dynamique.
- Il parle de la garantie et de la livraison… Parlez de la garantie de votre produit, de votre service après-vente, de votre service d’installation, de votre équipe de techniciens hors pair, etc.
- Il mentionne le prix, en disant que ça inclut telle et telle chose… Dites le prix, expliquez les différents modes de paiement et mentionnez la valeur ajoutée qui vient avec.
- Chef Tony fait un résumé de tous les avantages nommés précédemment… À la fin de votre présentation, faites une synthèse des bénéfices pour le client.
- Il offre un item complémentaire (le bloc de rangement pour les couteaux)… Offrez vos produits complémentaires et vos garanties prolongées.
- Et, finalement, Chef Tony incite le client à prendre une décision rapide : « si vous commandez dès maintenant, vous recevrez gratuitement ce magnifique… »… Parlez de votre promotion en vigueur ou du rabais offert par le manufacturier.
Il ne reste qu’à conclure la vente. Lui, il ne peut pas le faire car il est à la télé. Mais, vous, vous le pouvez.
Bonnes ventes !